你可以用它来控制你潜在客户的思想，以激励、影响并说服购买。
约瑟夫•舒格曼，被公认为美国顶尖文案、市场营销人员之一，通过文案销售了价值数百万美元的产品。
在《触发器》一书中，舒格曼将他从直接营销中学到的原则运用到个人销售领域，并使用了30种他称之为心理触发器的强大技巧。
心理诱因是有效影响、激励和说服潜在客户做出积极购买决定的销售工具。
心理销售工具就是触发器。
30种触发器
触发器1：一致性
一旦做出购买决定，买方倾向于继续购买或继续与以买方先前行为一致的方式行事。
触发器2：产品特性
每一种产品都有自己的个性和特性——一组能将你的产品与潜在客户联系起来的特殊特征。认识到产品的性质，并将其特性与潜在客户联系起来，你就拥有了销售潜在客户的关键。
触发器3：放大前景
发现潜在客户购买你产品的情感和逻辑原因。一旦你知道了这些原因，你就有了有效销售的关键。
触发器4：提出异议
在你的广告文案或你的销售方式中提前提出缺陷或反对购买你产品的异议。
触发器5：异议解决
解决你在广告文案或演示文稿中提出的缺陷或异议，以强调为什么你的潜在客户应该向你购买。
触发器6：参与和所有权
让你的潜在客户发挥他们的想象力，让他们觉得自己更多地参与了购买过程。
触发器7：完整性
如果你说的每句话都是真实的，而且言行一致，你的客户更有可能从你这里购买。
触发器8：讲故事
故事为你的陈述提供了人性化的元素，并帮助你与你的潜在客户建立联系。
触发器9：权威
如果潜在客户能够从该领域公认的专家那里购买产品，情况就会大不相同。
触发器10：价值证明
应该强调与其他产品的真实比较、可能的节省，或者仅仅是便宜的价格。
触发器11：情感
在销售过程中，情感销售，逻辑证明。
触发器12：用逻辑证明
对于许多产品或服务，给出你的潜在客户应该购买的合理理由是很重要的。
触发器13：贪婪
人们喜欢得到比他们认为应得的更多的东西。这可以利用你的优势，你的产品定价可以非常低，使感知价值高。
触发器14：信誉
如果你的信息不可信，你的潜在客户很可能会感觉到。确保你说的每句话都是真实的，不要太夸张，也不要完全可信。
触发器15：满意度
“满意度”是这样说的：“我确信你会感到满意，所以我会把钱放在我说的地方，做一些你会怀疑许多人会利用我的事情。”
触发器16：链接
一种技术，利用消费者已经知道和理解你所销售的产品，使新产品更容易理解和关联。
触发器17：归属的渴望
人们想要属于一个已经拥有同一个品牌的群体。
触发器18：收集欲望
在人类的心理中有一种强烈的冲动去收集。
触发器19：紧迫感
以一种不允许拖延的紧迫感，让你的行动呼吁尽可能地引人注目。
触发器20：排他性
成为少数人拥有的东西的主人，是人类强烈的动机之一。
触发器21：简单
通过保持报价的简单性，从本质上来说，你可以为潜在客户做出选择。
触发器22：内疚
给别人一些东西，你会自动产生一种互惠的感觉。
触发器23：特异性
当你使用细节，你的广告文案更可信。通过使用细节，你可以提高你的报价，让你的报价更可信。
触发器24：熟悉
如果人们熟悉品牌名称、产品或提供产品的公司，他们更有可能购买。你的顾客对你的品牌越熟悉，他们就越倾向于接受和购买你的产品。
触发器25：模式
如果你有一个产品要卖，而其他人也卖过类似的产品，找出他们是怎么做的，然后模仿他们的做法。但不要复制。后来，当你成功的时候，你可以开拓新的方式来销售你的产品。
触发器26：希望
与你的产品相关联的潜在希望可能是一个非常强大的激励因素，促使你的潜在客户从你这里购买。
触发器27：好奇心
使用这个触发器来保持潜在客户的兴趣和参与，直到你的演示结束。
触发器28：协调
让你的潜在客户同意你真实准确的陈述，并开始点头表示同意。
触发器29：精神投入
通过挑战读者或观众的思维过程，不要让你的陈述过于明显，你会唤起一种精神上的投入感，从而给你的信息留下良好的感觉。
触发器30：诚实
在你说的每件事上都要诚实——几乎要诚实到让你放下戒心的程度。
关于触发器的总结
据估计，潜在客户购买的95%原因都与潜意识决策有关。
一旦做出承诺，人们就倾向于始终如一地履行承诺。
你如何确定或了解它们的性质？有两种方法。首先要成为你所销售产品的专家。具体来说，了解产品或服务对潜在客户的情感吸引力。你能做的第二件事是利用你自己的广博知识。
每一种产品都有其独特的性质——一种与消费者建立联系的独特方式。如果你了解这一特性，并找到将产品与潜在客户最好地联系起来的方法，你就掌握了成功销售计划的关键。
在销售中，重要的是不仅要了解你提供的产品的性质，还要了解你的潜在客户的性质。
了解你的潜在客户和产品的性质，成为你未来的专家。做一个好的倾听者；和你的潜在客户以及那些了解并与他们打过交道的人谈谈。你很快就会发现你的潜在客户的本质和他或她购买的情感原因。
每当你销售的产品有一些明显的瑕疵或缺陷时，你都要首先在你的文案中提到这些瑕疵或缺陷。简而言之，你坦白而诚实地分享了你的秘密。通过预先展示负面的东西，减少并消除了对销售的主要反对意见。
你不能在没有提出异议之前就解决它。
除非你先提出反对意见，否则你解决任何反对意见都是在浪费时间。
如果你提出的异议在你的潜在客户看来并不是一个很大的异议，那么你就提出了一个不需要提出的危险信号，更不用说解决了。
作为直接的回应，使用一种噱头来吸引读者通常被称为使用一种介入装置——一种在购买过程中涉及到消费者的东西。
一个与你所销售的产品相关联的介入设备会非常有效。
涉及读者的广告文案可以非常有效，特别是如果涉及设备是广告的一部分。
无论你说什么，你都要言出必行。如果你说你要做某事，那就去做。如果你做出承诺，就要兑现。如果你同意提供优质服务，那就提供优质服务。简而言之，言出必行。
人们喜欢听故事，和你的潜在客户建立联系的一个好方法就是讲故事。
如果你在销售演示中告诉一个相关故事来销售你的产品，创建环境销售你的产品，或者参与你的销售演示，你正在使用这个奇妙和强大的触发一个非常有效的方式来销售你的产品或服务。
一个好的故事应该抓住一个人的注意力，将产品或服务与销售信息联系起来，并帮助你与潜在客户建立联系。
在每次销售演示中都应该树立你的权威，不管你有多大或有多小。
知识是表达权威的有力方式。
权威可以通过着装来表达。
在你的广告中，要想通过例子或对比来传达这样的信息，即顾客所购买的东西是物有所值的。
通过将你的产品与他人进行比较，并证明其价值，你为潜在客户提供了一种逻辑，使他或她能够证明购买是合理的。
简而言之，你所提供的教育是有价值的，你的潜在客户也会愿意支付更多。
不管你卖的是什么，你都要证明你为潜在客户提供了真正的价值，而且你比任何人提供的都多。
简而言之，你要做的就是通过实例来明确地证明，从长远来看，你所提供的产品比任何其他选择都更有价值。
关于广告中的情感主题，我们只需要记住三点，这与个人销售的主题有关。
1．每个词都有一种与之相关的情感，并讲述着一个故事。
2．每一个好的销售演示都是对文字、感觉和印象的情感流露。
3．你卖东西是出于感情，但你用逻辑来为你的购买辩护。
一位传奇的直销人员约翰·凯普斯，将一个词【修复】改成了另一个词【固定】，并得到了20%的回应。
当你在消费者心中为一件事辩护时，他们没有理由不买，事实上，如果他们不买，甚至会感到内疚。
价格越高，就越需要证明购买的合理性。
把逻辑看作是对“我为什么要买这个东西？”
当你为潜在客户提供的价值超过他或她真正认为有权获得的价值时，贪婪只是你使用的心理触发器。
如果你在信息中传达的是诚实和正直，那么很有可能你在建立自己的信誉方面已经走了很长一段路。
可信度就是可信。
影响可信度的最大因素之一，就是不能解决潜在客户心中提出的所有异议，让他们认为你在隐瞒什么或避免产品或服务的明显缺陷。
你也可以通过使用名牌产品来提高可信度。
你应该在你的广告中用来建立可信度的技巧之一是在你的广告信息中加入技术解释，以增加一定的专业知识。
在广告中或当面解说时，技术上的解释可以增加很多可信度，但你必须确保你确实成为一个专家，你的陈述必须准确。
一个满意的信念传达了你的信息，“嘿，我非常确信你会喜欢这个产品，所以我要为你的利益做一些事情，这会让你感到惊讶，并证明我的报价是多么的不可思议。”
理想的满意信念应该在潜在客户的脑海中提出异议或最后一点阻力，并解决它，但在解决它时，要超出你的潜在客户的期望。决心应该是一种热情的表达，表达你想取悦你的销售对象的愿望，消除他或她可能有的最后一丝抗拒。
基本上，链接是一种技术，将消费者已经知道和理解的内容与你正在销售的内容联系起来，使新产品易于理解和关联。
链接的一个最简单的例子是解释它如何在一个流行趋势中工作。
一旦某件事有了大量的宣传，并且有可能成为一种时尚，这可能是一个很好的机会，把它与你正在做的事情联系起来，要么是为了宣传，要么是为了推广一个产品。
购买某一特定品牌的消费者是出于一种归属于已经拥有该品牌的人群的愿望而购买该品牌的。
归属感是人们购买特定产品或服务的最强烈的心理诱因之一。通过了解你的潜在客户属于哪个群体，然后将你的潜在客户的需求和愿望与你的产品的需求和愿望匹配起来，将其作为你的优势。
在销售时（无论是在印刷、电视上，还是在个人销售场合），要认识到，有很大一部分人，不管出于什么原因，都有收集一系列类似产品的情感需求。
直销人员通过收集本能来优化销售的方法之一是，在第一次发货时免费发送某种设备来保存收集。
不要因为你向客户销售了一种产品，就忽略了再次向他销售同一种产品或该产品的新变体的机会。
在销售中，紧迫感的概念涉及到销售过程中的两个情感方面。一个是失去或失去某些东西的机会，另一个是拖延。
一定要确保你的销售陈述有紧迫感，这样客户才不会因为你没有完成销售而离开。
埃尔默•惠勒认识到，如果你的潜在客户对你说，“让我考虑一下”或“让我和我的合作伙伴讨论一下”，你很可能已经失去了这笔交易。
至关重要的是，你做销售，而不是接受拖延战术。
排他性的基本概念是让潜在客户觉得他或她是特殊的——你实际上是在允许潜在客户购买某种特定的产品，而这种产品无论价格如何都很少有人能买到。
你的报价一定要简单。
要意识到，只有当你的潜在客户成为你的客户，你才能提供更复杂的报价和产品。
考虑许多创造性的方法，让你的未来充满罪恶感。当你用这种强大的心理触发来润滑你的销售时，你会发现有一个乐于接受的买家会让你的销售变得容易得多。
当人们认为某些一般性的陈述是夸夸其谈或典型的广告胡言乱语时，这些陈述充其量是打折扣的，并带有一些疑问地被接受。相反，带有具体事实的陈述可以产生很强的可信度。
更倾向于从你熟悉的人那里购买。
无论你卖的是什么东西，只要有适当的凭证，你就会自动拥有希望的力量——一种可以激发、激励甚至触发销售的强大力量。
要意识到，为了实现你的目标，你经常必须遵循既定的做事方式。你必须使自己符合当前的情况，然后与市场协调。一旦你建立了声誉，尝试一些你自己想做不同的事情就会变得更容易。
为了最终成功地得出一个结论，大脑必须做的工作越多，这种经历就越积极、愉快或刺激。
如果你把你的推销，推得太过明显，那么你的潜在客户要么会觉得你在屈尊俯就，要么会觉得你很无聊。让潜在客户思考，为了得出一个结论，你创造了一个非常刺激的精神效果。
为了最终成功地得出结论，大脑必须做的工作越多，这种经历就越积极、愉快或刺激。
文中部分内容引用于
★大卫•奥美的《一个广告人的自白》
★汤姆•霍普金斯《如何掌握销售的艺术》
★乔•吉拉德《如何推销自己》
★罗伯特•b•恰尔迪尼博士的《说服心理学》
★史蒂夫•布莱恩特的《销售魔术》
★埃尔默•惠勒的《危险的销售》
★哈利•贝克威斯的《出售隐形人》
★约瑟夫•奥康纳、罗宾•普赖尔合著《神经语言编程》