我们大多数人不会要求客户提供客户见证。如果我们对客户进行足够的跟踪和要求，我们就会收到客户的客户见证。
但有一个问题，这些证词没有说服力。
客户见证就是故事，故事具有潜在的有力量和优雅的节奏。环顾一下你的周围，你会发现大多数的客户见证中都没有这些。
软弱无力的客户见证是生活中的一个事实，因为客户并不总是知道如何提供客户见证，而我们通常也不知道如何索要客户见证。
今天我将通过研究六个关键问题来解决这个问题。
问这6个问题来得到一个有力的客户见证
是什么障碍了你购买这种产品？
你买了这个产品后发现了什么？
你最喜欢这个产品的哪个特性？
这种产品还有其他三个优点吗？
你会推荐这种产品吗？如果会，是为什么？
你还有什么要补充的吗？
有些人可能会对问题1使用稍微不同的术语，比如“购买这个产品时，你最担心的是什么？”
你可以为你的特定产品或服务量身定制这个问题，但不要偏离太多，而要询问反对意见和障碍。了解客户的反对意见，以及为什么这个客户（和其他客户）可能一直在犹豫购买的原因，是至关重要的。
为什么这6个聪明的问题有效
让我们来讨论这六个问题。
1．是什么障碍了你购买这种产品？
我们之所以提出这个问题，是因为无论客户有多愿意购买，总会遇到一个障碍。障碍可能是金钱、时间、可用性或相关性——或一大堆问题。
当你问这个问题时，它会引出这些问题，或更多的问题。当客户深入他的记忆，看看什么可能是交易的破坏者时，它会让你深入了解你可能没有考虑过的问题。
障碍总是存在的，而且往往是你没有想到的。因此，当客户提出这个障碍时，它呈现了一个独特的、个性化的、戏剧性的角度。
2．你买了这个产品后发现了什么？
这个问题很重要，因为它消除了这个障碍。当一位客户回答这个问题时，他会说，尽管存在明显的障碍，但花这笔是物有所值的。
3．你最喜欢这个产品的哪个特性？
现在你问的得更深入了。
如果你要求客户关注整个产品，他的回答可能是模糊的。这就是为什么你希望关注客户最喜欢的一个功能或好处。这种方法以显式的丰富性和细节揭示了这一特征。
4．这种产品还有其他三个优点吗？
既然你已经获得了关于一个重要特性的信息，现在你可以进一步了解，看看客户还发现了哪些有用的特性。
你可以用“2”代替数字“3”，甚至完全删除这个数字。但这个数字确实让你的客户更容易回答这个问题。让她把注意力集中在有限的几个因素上，并给你那些对她最有用的因素。
5．你会推荐这种产品吗？如果会，是为什么？
你可能不认为这是一个重要的问题，但从心理上来说，这是非常重要的。当客户推荐某样东西时，所涉及的不仅仅是你的产品，客户的诚信也岌岌可危。
除非顾客对产品有强烈的感觉，否则她不会热心地推荐你的产品。当她推荐你的产品的时候，她会和潜在的买家交流：“嘿，我推荐它，原因如下！”
6．你还有什么要补充的吗？
在这一点上，客户经常说她要说的一切。但是问这个问题从来没有坏处。
在此之前的问题往往会让客户“热身”，有时你会听到一些你从未想到过的令人惊异的告别语。
使用客户见证来发现和处理反对意见
这种构建客户见证的详细方法给我们带来了一个非常有趣的解决方案：客户见证是反对意见的答案。
看看我们问客户的第一个问题：
是什么障碍了你购买这种产品？
客户谈论的“障碍”实际上是他们最大的反对。
那么，这告诉我们应该如何计划我们的客户见证呢？
我们应该计划我们的证词，以直接化解每一个反对意见
假设你在出售户外探险野生动物之旅。
很明显，这趟旅行吸引了那些寻求野生动物探险的旅行者，但即使是寻求刺激的人也有他们的反对意见。
如果你做足功课，采访了一位潜在客户，你会听到这样的反对意见：
太贵了。
去旅行太远了。
没有舒适的住宿条件。
现在，让我们假设这是三个主要的反对意见
客户见证的内容会是些什么呢？
我觉得太贵了，但是（我发现了）。
我觉得去旅行太远了，但是（我发现了）。
我想我们只能将就一下了，但是（我发现了）。
每一个客户见证都是每一个反对意见的镜像
即使你之前已经在销售文案中提出过反对意见，当现有客户也在客户见证中消除反对意见时，潜在客户也会从第三方的角度看待问题。
第三方总是比你的潜在客户更可信。而且，由于每一项证明都与反对意见有特定的联系，客户见证系统性地降低了风险。
如何控制客户见证的角度？
你可能想让客户谈论费用、距离或舒适度。但是顾客可能想谈谈她对晕船或危险动物的恐惧。那么，如何控制角度呢？
在构建客户见证的过程中，你问的问题要有证明结构，你不需要控制整个过程。
但这并不意味着你不能影响别人的反应，下面是你如何获得你想要的角度。
从你需要解决的主要异议开始
主动联系客户，问问他，是否花费、距离或舒适是他最大的障碍之一。
如果他说“是”，那就继续问下去，弄清楚为什么花费、距离或舒适度是最大的障碍。
但是，如果他不同意，并且提到了一个完全不同的问题，请继续关注客户的思路。
例如，他可能会说：“我以为恶劣的天气会破坏这次旅行。”
这个反馈揭示了一个你没有考虑过的反对意见，它可能是一个你还没有注意到的有效的反对意见。
然而，你可能会认为这个偶然的反对意见不值得追究，并且你不能使用这个反对意见和相应的证明。没问题，如果你决定不使用这个证明，你可以随时联系其他客户来获得你想要的角度。
在这个过程中，你会得到确切的反对意见和准确的证明，帮助化解关键的反对意见。这就意味着，证明要做一些真正繁重的工作来克服反对意见。
获得细节丰富、复杂、可信的证明
客户见证之所以如此强大，是因为它们是从第三方的角度而不是卖家的角度发布的。
为客户制作了一份内容丰富、情感丰富的证明文件时，这份证明文件就会变得复杂而可信，这就是客户见证的主要作用。
在下面的评论中，分享你收集有说服力的客户见证的技巧吧。
真诚的，
戒渡